Concession in Negotiation－用英文談判，如何在讓步中「繼續贏」？－英文好養分Engredients

「沒有人僅僅靠不斷向前進贏過一盤棋。有時你必須向後退，才能更好地向前邁出一步。」
對你來說，在談判中「讓步」就是認輸嗎？
其實不然，因為在大部分的談判中，適時的讓步並不是一個結果，而是一種策略，但前提是看談判者怎麼運用手上的棋，玩接下來的局。

無論是我們讓步還是對方讓步，很多時候仍會不小心誤以為有讓步就是談判的結果了，而沒有繼續將利益最大化；
然而，讓步不代表示弱，不代表能開始任對方擺布，更不是談判的結果，一切仍然是談判的過程。

温良恭儉讓在談判桌上不一定是好事，畢竟這個階段已經不是討論跟交流想法而已，有時態度過軟反而會讓對方更加予取予求，讓談判失衡。
因此，適時的給予壓力進攻才能力求雙方談判的效益，不過還是要注意語氣跟表達方式，避免讓對方覺得你太跩或是過於無禮喔。

但是要如何言簡意賅，即便是點到為止也能在讓步中，仍然持有談判風向的主導權呢？
一起來看看如何「最大化」或「最小化」每次的讓步吧。

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Concession Optimization：將讓步的效益發揮到更大

1. Stressing the cost－強調你的讓步(自己)會需要付出的代價：
“Well, I suppose I could do that but it will involve me in a lot more work.＂
「我應該可以做，不過這也會讓我的工作量增加。」

或是稍微但不過度的誇飾：
“Well, I could do that but it will involve me in at least twice as much work. I have just been through ...＂
「我應該可以做，不過這也會讓我的工作量增加至少兩倍。我才剛剛…(完成一項專案/負責一個活動/請了一周的事假堆積了很多任務要完成…)」

2. Referring to a major problem that your concession will solve －提及你的讓步將會解決的主要問題，更具體展現你答應對方要求的價值：
“Suppose, if I was to agree that, it would remove the need for you to ...”
「假設我答應你，我想你應該就不需要…(假日來加班/再另外請廠商加工/和客戶重新協商新合約)

3. Implying that you are making an exceptional concession －暗示這是你「特別開恩」，平常其實不會答應這種要求的：
“I would never normally do this, but ...”
「我通常不會這麼做的，但是…(上次你也幫了我一個大忙/我了解這對你意義重大/誰叫你是我麻吉呢)」

4. Referring to the past discussions, their successful outcome, and what you did for them －如果雙方過去有合作的經驗，可以提及過去一些成功的案例，以及你付出的貢獻：
“Remember how useful so and so was? I suppose we could go that route again, how about…”
「還記得上次那個方法很有用嗎？我想我們可以再次循那個思路試試，要不…(把上次我幫你寫的企劃拿出來看看/參考我之前設計的SOP做一些新調整)」

Concessions Minimization：削弱對方讓利所帶來的價值

1. Denying any value－否定任何價值
“No, that really doesn't help.”
「我不覺得這很有幫助」

2. Depreciating them, belittling the value－「貶值」對方的提議，甚至暗示你已經有相似的東西而對對方興趣缺缺
“Right, that's a small step forward, I guess.”
「對，我猜這是能向前邁進的『一小步』。」

“OK, though I already have ...＂
「好，但我其實已經…(有長期配合的廠商了/正在使用非常高效的管理系統了/有一堆用不完的材料在倉庫裡了)」

3. Accepting, but in doing so implies that you are doing a favor－暗示你這次的接受純粹是幫個忙
“I don't really need that, but fine, let's arrange things that way if...”
「我其實不真的需要這些，但好吧，就這麼安排吧如果…(這對你來說很重要/這能夠幫你省下不少費用)」

4. Amortizing them where appropriate, That is, divide them where smaller units will sound less impressive－適當的「攤銷」對方所提供的價值，以更小的單位來量化實際價值：
“Well, at least that would save me X every month”, rather than quoting the annual figure.
「嗯，至少可以讓我每個月省下Ｘ」(而不要去強調每年一共能省下多少)

最後切記，理想的雙贏談判並非玩一場零和遊戲，不是只有輸贏，也要小心避免「贏了面子，輸了裡子」。

References
Anthony Jacks (2011), Negotiation, The rules of trading, 45-46

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